@Channel partner: Los nuevos desafíos tecnológicos de la fuerza de ventas

Toda empresa de bienes y servicios necesita de una fuerza de ventas que transforme su actividad en negocio. Llegar al cliente, convencerle de que nuestra propuesta es la mejor, es fundamental en cualquier ámbito. Sin embargo, hay dos aspectos claves para que el canal de distribución funcione con mayor eficiencia y genere los mejores resultados. El primero de ellos son las personas. El segundo, la tecnología. Ambos deben estar alineados y perseguir una meta común: poner al cliente en el centro de todo lo que hacemos como organización.

Hoy día, la tecnología es un elemento esencial tanto para la evolución interna de nuestras compañías como para su innovación comercial, ya sea de la mano de herramientas Business-to-Business (B2B) o Business-to-Consumer (B2C). Sin embargo, la tecnología no puede cambiar un hecho clave: que sigamos dependiendo de que los clientes confíen en nuestros productos y servicios. Y eso sólo lo pueden conseguir las personas que trabajan en nuestra organización. Son ellas las que construyen y mantienen la conexión con nuestra razón de ser como organización de cara al mercado.

Es decir, es necesario encontrar el equilibrio entre la propuesta de valor basada en la tecnología y los espacios de conexión humana que nutran el vínculo con el cliente. Y la fuerza de ventas está entre las áreas con mayores desafíos, que se pueden clasificar en tres tipos:

Tipos de fuerza de ventas

• - Adaptativos, porque integrar nuevos procesos y reducir la resistencia al cambio requiere de un esfuerzo adicional que implica a todas las personas, y necesita su receptividad y su confianza. Es importante que los trabajadores comprendan por qué se implementa la tecnología. Un ejemplo es el debate por la Inteligencia Artificial (IA). Sólo si logramos que nuestros empleados entiendan que no pondrá en peligro su puesto de trabajo, sino que puede impulsarlo, la aceptarán como un aliado y no la verán como una amenaza. Lograrlo depende de que les facilitemos la adquisición de las competencias para aprovecharlo.
• - Creativos, porque nuestra cadena de valor se define hoy como nunca antes por la forma en que aborda las necesidades de los clientes. Lograrlo exige activar el conocimiento acumulado que suele tener toda compañía, eliminando los silos. Así podremos definir con una mirada más amplia cómo satisfacer mejor las necesidades del cliente.
• - Culturales, porque generar una conexión distinta con el cliente requiere un cambio de mentalidad. Si los desafíos creativos dependen de resolver mejor sus necesidades, los desafíos culturales exigen identificar cómo optimizar los mecanismos con los que nuestra compañía responde a esas necesidades.

En definitiva, no es suficiente con poner las herramientas tecnológicas. Donde realmente marcamos la diferencia con nuestros clientes es al generar un verdadero impacto. Y este impacto será mayor cuanto más podamos tener en cuenta lo indicado en cuanto a los retos tecnológicos y humanos a los que se enfrentan los equipos de ventas. Cambiemos la forma de transformar y cambiaremos el mundo.

Por Oscar Velasco, socio director de transformación de OLIVIA España.

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